销售实施过程的动身点是什么?
就像追求女孩子一样，为了把她追到手，必需求投其所好，知道了解她所关注的，不能她想往东你偏往西，她喜欢唱戏你偏带她去听盛行歌曲。工业品营销也是一样，为了抵达争取到客户的目的，必需明白下一步工作的方向和重点，也就是了解明白客户关注的到底是什么。只需客户关注的才是中心价值所在.这才是大客户营销实施过程的动身点.
工业用品是指由制造商、批发商、批发商、机构(如医院或学校)或组织为用于消费、再销售、资本设备、维修或研讨与展开所置办的产品与效劳，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、效劳六种。
同样是工业用品的大客户营销，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，或许，私人的小老板可以一个人点头搞定，但是，越是大的企业常常程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需求很多人来共同决议。根据个人阅历的总结以及对大客户的研讨与分析，这里工业品营销研讨院经过调研总结了很多成功人的一些小见地，以做参考，希望能够对大家在大客户营销上能够有所辅佐。
1、大客户对工业用品采购流程不同
工业用品的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的运营范围和管理侧重点。普通说来，要触及到以下几种人：申请可能由工程设计部或所属工厂提出，然后交给采购部。假设采购的东西超出了常规，总经理或许会中止干预做最后决议。
在小型企业里，一切重要物资的采购大权理论上都控制在老板的手里，但在决策过程中老板又或多或少遭到手下小人物们的影响。比如公司要购买一台复印机，固然最终决议权在老板手里，但置办哪个牌子可能文秘是煽动者，由于这机器是她用得最多，也就是最有发言权。因此，工业用品的销售员通常都面对着一种复杂的局面，常常需求拜见许许多多的人，并思索这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才干做成生意。
2、大客户对工业用品的置办动机不同
和生活消费品不同的是工业用品更注重商品的运用价值，而生活用品消费者更多思索的可能是商品的形象和等级。价钱关于工业用品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。由于企业都有这样的认识，再低价的东西假设不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。这也正是工业采购员的义务之所在。
特别在企业购入消费性设备时，老总最关心就是设备的运转费用、耐久性、可靠性和能否提供便利的维修效劳。假设这几条能满足，企业才会考虑置办。但关于机器设备的问题，应如何处置呢，当面对着的是企业老总时，可以把它当作产生设备来采购，说明其产品是如何的进步消费率，从而减少了企业的生产本钱（时间及人力本钱），加强了企业的社会竞争力。而面对设计部经理时，则更应强调其产品的便当快捷性。
3、大客户置办工业用品普通有预算
以工业用品设备为例，它包括消费性设备和企业管理性设备。工业设备方面的生意有大有小，差别极大，小到手开工具，如手钻、扳手等只值几元钱的东西；大到价值几百万元的重型设备如机床、高炉及货船等。它们普通都计入运营性支出，而且列入企业资产负债表。有的设备是标准化的，可以摆到货架上出卖，有的则是特意为顾客设计的。
绝大部分企业都以为把投资用到置办优秀的消费性设备上，由于他们都知道假设消费效率不高，企业就会失败。只需他们明白能够在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下成交。而相关于企业管理性设备则比较难成交，以致还这样的认识：置办消费设备，企业可以赚钱；置办办公设备只是让员工更温馨些，关于企业不会有太大好处，因此企业置办管理性设备的审批常常遭到比较严厉的控制。
4．大客户以为销售工业用品需求长期的关系
有人说在工业用品市场上，只需具有关系的人才干具有顾客，此论虽非错误，却充分标明：当顾客曾经与竞争对手树立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户树立起长期关系，并能不时向他们提供良好的效劳，你就像树起一道稳固的围墙，可以阻挠竞争对手的入侵。
有时，工业用品买卖的谈判可以持续很长一段时间，以致几年之久，新手们常常不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有置办权。
当然，并非一切的工业用品都需求这么长时间的关系，有时公关活动做得好，高层的互动比较容易获得定单。
5．大客户比较强化谈判协商
在许多情况下，工业用品的价钱是可以谈判的，特别是遇到大买主。在采购特殊原材料、组装件、零部件和某些效劳时，价钱普通需双方中止协商，经过谈判达成双方接受的价钱和条件。
谈判是大客户在买卖之间非常重要的伎俩，学会谈判，了解并懂得真正的谈判关于大客户营销非常重要。这也就是我，为什么会把谈判技巧列在大客户营销培训中的缘由。
6．大客户需求备忘录等来强化双方的信任感
工业用品市场，为了减少双方的误解，人们普遍都要采用书面合同(契约)或备忘录等，根据不同的阶段采取的方式也是各不一样，双方常常都需求一些承诺，从一些小小的承诺最后到大大的承诺，但是，承诺的方式就是备忘录等，由于人们常常置信过程是非常重要的，而不只仅就是结果。
7．大客户对工业用品更需求售后效劳
效劳已成为当前商家竞争的一大伎俩。有无良好的效劳措施及设备，是个非常重要的问题，这对工业用品特别是。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修才干可能是你做成生意的主要缘由。假设置办了你的复印机，却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力中止即时维修――这种事情最能破坏工业用品买卖双方的关系。
有时，买主为了获得维修工作的及时中止，他们宁愿多出点钱也无所谓，以致会置办一些维修零件库存备用。由此可见，工业用品的售后报务是多么的重要。关于工业用品来说，拿到定单只是大客户营销的开端。工业用品销售员的成功与否，取决他随后的效劳工作。因此，工业用品销售员应当实在在实地做好善后的每一项工作，特别是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。
8．大客户对工业用品的技术非常关注
在许多情况下，假设你的公司能够向顾客提供必需的技术咨询和技术交流，他们就会主动找上门来，与你树立长期关系。特别是那些并不想制造初级产品的工业公司理是如此。
一个年轻从办了一有小公司，特地向保健品工业出卖印好图案的包装盒，但他不是印刷商，对印刷技术也不在行，于是他找到一个可以提供印刷技术效劳的公司，根据他的设计拿出废品。这样的客户一旦构成关系不太会被抢走。
9．工业用品对大客户营销要抓住机遇成交
大型公司内部的主管们或指导有可能发作改换，假设你的项目本来运转非常正常，一定要花费力气力争早一点终了，否则，就会指日可待；假设你的项目本来运转比较普通或很差，或许就是机遇，由于来了一位新指导，这将是你下手的好机遇，所以，机遇非常重要。
总之，工业用品的成交没有什么特别的中央，但有点特别强调，就是“机不可失，时不再来”，工业用品的客户都十分注重发货时间。
综上所述，在工业用品大客户营销中，这九个方面是大客户非常在乎的。希望今天赋享的能够对大家有所辅佐，
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