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销售技巧 | 五类开放式提问,惊掉你牙齿的销售利器!
2024/05/06
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  作为一名销售人,一定要尽力地提高自己在谈话中向客户提出关键问题的能力。” 这是因为当你提出开放式的问题时,你会改变对话的焦点,注意力从关注自己的解决方案和产品转移到关注客户的问题、目标和他们真正关切的内容。客户会感受到被倾听,你也会了解到对客户来说哪些概念是重要的,应该在未来方案中体现出来的。
  
  提出开放式的销售问题也有助于创造购买的紧迫性。我们中的大多数人都是抵制变化的,因为改变会让我们面对不确定性。我们甚至需要一个额外的理由来考虑自身的改变。有效的销售提问促使客户更好地理解解决一个这个问题,或者不解决这个问题所带来的的全部影响。随着问题的严重性,解决问题的紧迫性也会增加。
  
  我们在销售过程中总结了五类不同类型的销售提问,用来激活更多与客户的互动。


  
  第一类:了解客户的业务现状。
  
  在销售对话的早期,你要针对客户的业务现状、组织、业务规划等内容,来设计你的提问。
  
  例如:
  
  现在业务目前的情况是什么?
  
  您目前是如何做的?现在的操作方式是什么样的?
  
  您的目标或目的是什么呢?业务上有什么规划?
  
  你有什么业务计划?业务战略有哪些?
  
  这些问题也有助于你为发现客户的问题打下基础。但要小心。提出太多关注事实信息的问题可能会让你的客户觉得你没有做好准备功课。一个好的经验是,在询问客户之前,最好针对这些问题能够自己梳理一套思路和看法,在与客户交流时将这些针对事实的提问,转变为事实的验证提问?
  
  例如:
  
  “王总,我来之前了解到现在我们的业务主要的目标是解决供应链成本过高的压力,从运营、生产、物流等多个方面都要着手解决成本问题。王总,不知道我的理解正确吗?”

  第二类:揭示痛苦
  
  没有痛苦, 就没有改变。客户的问题是任何销售机会的最终驱动力,所以你必须确定客户的痛点。下面的提问是关于看法、意见和感觉的主观信息。
  
  你在......方面存在什么问题?
  
  为什么这个问题对你来说如此重要呢?
  
  这些问题中,哪一个对你的业务影响最大?
  
  这对你有什么直接影响?
  
  阻碍实现这些目标的主要障碍是什么?
  
  这些问题也能帮助客户找出他们目前业务现状和理想状况之间的差距。
  
  第三类:解决问题的迫切性
  
  这是一个严重的问题吗?发现一个问题有时并不足以让客户采取行动。这是因为人们总是选择与问题生活在一起,或者他们有其他更紧迫的优先事项。这些问题迫使客户考虑一个问题是如何以他们以前没有想到的方式影响自身的业务。
  
  如果这种情况继续下去会发生什么?
  
  为什么解决这个问题很重要?
  
  这对......有什么影响?
  
  这个问题会带来什么业务上的挑战,后果怎样?
  
  客户会告诉你问题的严重性,而不是你告诉客户问题的严重性,这在本质上也更有说服力。
  
  第四类:理想的解决方案
  
  一旦客户意识到他们将不得不解决这个问题(这个问题太大,不能忽视),你就应该询问客户他们想如何解决这些问题。
  
  公司的各个部门管理者(CTO/CFO/CMO/CEO)如何定义成功?
  
  您对这个项目的要求是什么?(对方案的具体要求有哪些?)
  
  你还在考虑哪些其他的选择吗?
  
  在与供应商合作时,什么对你来说是重要的?
  
  这些问题将帮助你获得有价值的洞察力,当然你可以在后面提供方案中体现出高价值的洞察。
  
  第五类:解决问题的好处
  
  现在,客户已经想到了理想的解决方案,你要帮助客户考虑一旦问题得到解决,将会发生什么?
  
  如果你解决了这个问题,会带来什么改变?
  
  这个解决方案的哪些方面会有最大的投资回报?
  
  在哪些领域, 解决方案还会对你的业务有所帮助?
  
  这些问题可以帮助你的客户思考支持解决方案的结论,同样,第五类提问让客户说服他的组织中的其他利益相关者,推进项目是很重要的。
  


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