怎样才能让自己从一名销售小白快速地成长为一名签单高手？这是很多销售人员都比较关注的话题，其实销售工作并没有像你想象中的那么难做，我经常说，想要做好销售只要做好三件事“多观察，多总结和多思考”。

  一、多观察

  想要做好销售工作，洞察力是基本功。“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，我们先从世事洞明说起。

  销售工作是要跟人打交道的，在跟人打交道这件事情上，有的人天生就有优势，而有的人天生对人不够敏感对事情比较敏感。洞察力要求你要琢磨人，研究人，通过人的外在表现和反应去推测对方的性格和行为特点，去推断对方内心的真实想法，从而做到见什么人说什么话。

  判断你是不是一名好销售的一个最简单的方法就是你具不具备听话听音的能力。听话听音，咱们先从最简单的意思说起，就是你能够从对方说话的语音语气中听出来对方是哪里人，段位差一点的起码能说出来对方是南方人还是北方人，段位高一点的能说出来对方是湖北人还是湖南人。听话听音的第二个层次是能够在对方的语言中，快速地捕捉到一些重要信息，比如当对方提到大闸蟹和西园寺的时候，你能更加具体地猜到对方是苏州人，对方说胡辣汤和烩面的时候，你能更加具体地猜到对方是郑州人。听话听音的第三个层次是你能听得出对方的弦外之音，比如对方说“等一下我还有个会要开”，那你知道他是想要结束谈话了，那么赶紧收拾东西跟人家告辞吧；对方说“我还需要考虑一下”，这句话就有两个意思，一个是他真的有兴趣要考虑考虑，还有一个是他在委婉地拒绝你。


  除了会听之外，一名好销售更要会看，通过对方的衣着打扮去判断对方的性格特点，如果一位女士留着短发，喜欢穿运动装，戴着大手表，说明她可能会比较强势，有掌控的欲望。如果一位客户在跟你吃饭的时候，喜欢洗杯子洗碗，而且桌子上有一点饭粒菜渣立马就擦掉，入座之前先检查一下凳子才肯坐下，说明他做事情比较认真比较谨慎，你跟这样的客户打交道就要摆事实讲道理，不能瞎忽悠。

  除了看衣着打扮之外，你还得看对方的行为举止。比如，你在跟客户交谈的时候，你发现他把座位向你拉近了一点，他开始不再用打量的眼光在观察你，而是全神贯注地在听你讲，那说明客户对你有兴趣了，所以，判断客户是否对你有兴趣最简单的方法就是在沟通交流的时候，看看客户是否愿意把时间和空间都交给你。

  二、多总结

  好记性不如烂笔头，不要太相信所谓的天分，你要相信勤能补拙，销售这门工作说难不难，说简单也不简单，关键还得看你是否用心。

  我在做销售经理的时候，有一次去温州办检查工作，然后跟当地的业务员小张去跑客户，结果他连个包都没有拿，到了客户那里吹了一通牛，等晚上回到公司我问他都跟客户聊了什么，他开始支支吾吾地答不上来了。像这样的销售拜访基本就是比较失败的拜访，对于销售人员个人来说也没有办法得到能力上的提升。

  对于任何一个销售订单，不管成功与否我们都需要养成总结的习惯，我今天在跟客户交流的过程中都做了什么，哪点做得好哪点还有待提升，我今天的原定计划是怎样的？有没有达成，为什么没有达成。


  一个订单能否签得下来，首先是我们的能力问题，然后是我们的努力程度，能力+努力=成功。这个公式其实是有问题的，你的能力有了也很努力但是也可能签不了单，为什么？因为在能力和努力之外，还有一个因素被忽略了，叫做不可控因素，比如竞争对手忽然针对你的主打产品给出了一个比较有吸引力的价格，又或者客户的采购标准发生了变化，客户的采购负责人发生了变化等等都会导致订单流失。

  能力可以培养，努力需要坚持，可是不可控因素该怎么办呢？把不可控因素变为可控，减少不可控因素对于订单的影响，正是一名销冠与一名普通销售之间的差别之所在，这个时候就用到了第三个习惯，叫做多思考。

  三、多思考

  总结的目的是为了避免重蹈覆辙，犯过的错误不要再犯，而思考的目的是为了发现新的机会，拿下新的订单。思考的深度，代表了一个人的成熟度，代表了一个人的专业度。

  我再举个例子啊，如果你在面对一个订单迟迟拿不下来的时候，你会怎么办呢？这个时候很多人就会想是不是公司的品牌问题，产品问题，付款方式的问题，很少有人会想到极大的可能是你的问题，是客户对于销售人员的不信任，不认可。但是在销售中我们很少有销售会这样想，会认为是自己的问题，所以我常常说，一名真正厉害的销冠是拿得起放得下的，是能够正确的认识自己的，这个时候他就会选择换人，让自己的团队协助自己去签单。多思考的第一个层次就是要理性地认识自己。

  多思考的第二个层次是策略的问题，面对一个难以搞定的客户，能够调动一切可以调动的资源去签单，发挥团队的力量而不是个人英雄主义，而且要知道曲线救国的道理，道德经上说“反着道之动，弱者道之用”，有的时候反过来想反着做的时候，反而胜算更大了。

  你没有办法搞定所有人，总有些客户并不是你的客户，就像我讲课一样，我不能让所有的企业和学员都满意，这个时候选择放弃就是一种成熟的表现。我们现在对订单的评估只是从有没有拿下来来做评估，可是有些客户拿下来非常艰难，投入的时间成本、人力成本都超乎想象，最后一核算，这个单子做了还真不如不做。

 
  多观察、多总结、多思考，这九个字对于任何一名想出业绩的销售人员来说都很重要，所以不能简单地把签单难归结为外因，外因很难改变，但至少我们可以改变自己，从内因上改变，改变自己的销售行为和销售习惯，让自己变得越来越优秀。

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