内在价值型大客户

  典型话语：

  “不要派你的销售人员到我这儿来，把你的报价送过来就行了。”

  “你的报价最好尽快送来，价钱要低价。”

  “我的门外有十几个采购员，他们的报价比你们快，价钱比你们低。”

  “假设他们的运输损坏担保更优惠，运输速度更快捷。我们之间的生意就要被他们抢走了。”

  客户A属于典型的内在价值型大客户，只关心成交价钱。关于这种类型的大客户，价值本身就是产品本身、注重价值中的本钱要素、对产品有很深化的了解。他们知道如何运用产品，将产品或效劳视为可以被竞争产品随意取代的同质产品。他们希望费用、价钱能够尽量合理，或在采购方面获得便利。

  外在价值型大客户

  典型话语：

  “还有很多客户并不真正熟知我们的产品，所以我们的客户需求很多辅佐。”

  “我们办公室的每个人都按自己的方式行事。我们没有统一的程序，而且我们没有公用的信息系统。”

  “假设我们的人准备和客户每个办公室协作，辅佐他们采取分歧的行动，坚持联络，给我们的客户一些优化建议。那客户会和我们签下很多业务。”

  客户B属于外在价值型大客户，即附加价值、顾问、咨询型大客户。这些客户不只注重产品，还注重产品的增值效劳、产品价值或处置方案等外部要素。对他们来说，价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何运用产品上。他们对产品的方案和应用感兴味，以为销售队伍能为他们创造出大量的新价值，而他们也会为销售人员的建议和辅佐额为付费。他们希望销售人员能为他们的需求和方案提供新的见解，愿意为找出客户化的方案而与销售人员协作，并投入时间、肉体和费用。

  战略价值型大客户

  典型话语：

  “我们想要的，你知道我们不可能自己置办工程设备，由于这会大大增加我们的区域本钱，所以我们希望中止战略租赁。”

  “由于在你们这个地域我们会周期性的拓展业务。所以假设可能希望你们会将产品带到我们的办公室；你们会与我们一同研讨如何为我们俭省开支，并加快树立进程，辅佐我们早日投产。”

  “我们希望你们报价疾速，及时配制，效劳效劳范围广，以便可以及时维修，当然这有些超出任何人的想象。”

  “不过你们做不到，你们的对手就会帮你们做到。我们需求你们的支持，而且我们对你们的营销人员进入我们内部规划过程感兴味。”

  客户C的对话中，我们看到他恳求非同普通的价值创造。属于战略价值型大客户，即战略同伴、企业、资源互补、协作同伴型大客户。这些客户他们想要的远远超越了供应商的产品或建议，他们想进一步应用供应商的中心竞争力。战略价值型大客户对其组织内部中止深度改造早有准备，对待这样的大客户战略是：选择战略型供应商并与其树立密切的关系，以便得到最佳利益。

  大客户中止分类，即使当了公司的管理，也让公司资源得到了最优化的分配。如何划分大客户，划分标准是什么？这是本小节的重点，最后以图表的方式来表现出来，让读者可以更便当、简单、直观的了解大客户的分类标准。

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