帝迈生物成立于2013年，作为IVD行业的新生力量其通过创新型的一体化产品及“农村包围城市”的策略，以五年三大步的发展速度成为了业界的一匹黑马！公司高层管理者深知过往的成功不代表以后的成功，随着主要竞争对手的跟进及未来发展需求，需要建立、完善营销体系，赢得市场竞争保障企业持续快速发展。直线管理围绕帝迈生物未来目标重新进行营销顶层设计，制定业务策略，规范业务操作与管理，调整考核激励方案等。通过调整大家明确了思路，清楚了目标，鼓足了干劲，对企业再上新台阶充满信心。

【客户简介】深圳市帝迈生物技术有限公司（以下简称“帝迈”）是由山东环日集团、红杉资本中国基金及金垣坤通等多家知名企业参股，专业从事医疗器械的研发、生产、销售与服务的高新技术企业，产品涵盖体外诊断（IVD）设备与试剂、家用呼吸机等。帝迈拥有独立的研发中心和制造基地，总部位于深圳南山云谷创新产业园。

【合作时间】2018年10月

【项目背景】近几年公司业绩基本上是每年翻番，在公司快速发展的同时难免疏于营销体系建设，面对企业上市的需求，需要对企业的营销体系进行梳理与完善。

【项目关键操作】

1、进行营销顶层设计，统一全员营销思路！

围绕公司未来5年的战略目标实现，重新进行营销顶层设计，通过营销顶层设计解决业务策略、组织架构调整问题，建立以“区域销售为中心，渠道销售为主，大客户或资源型的直销模式为辅”的多业务模式组合；对渠道重新进行规划、布局，采用平行渠道设计、结合点对点渠道进行布局，在每个地级市设立1-2家代理商深挖代理商资源，并通过上升、下降机制来激励代理商，提升优质代理商比例；打造多支作战部队，形成区域、行业、产品技术多维度的销售方式，将业务人员、市场支持人员往市场一线推提升对终端客户/项目的把控等。

2、活化团队，解决企业用人难题！

公司近几年业绩快速增长，团队也随着快速增加，导致来得早的员工就容易晋升为销售管理人员，而合格的销售管理人员严重欠缺，对公司的战略目标实现的支撑不足。直线管理帮助建立内部转岗、竞岗机制，要求副总裁以下销售管理岗全部采用内部竞聘，释放出了30多个销售管理岗位，通过第一次竞聘选出了20多个销售管理人员，让员工看到希望同时也给予现有管理人员压力，让能长上庸者下，有效解决了企业的用人难题。

3、梳理考核激励，提升员工积极性！

过往业务团队的业绩以省区为单位计算，即考核团队业绩，容易造成吃大锅饭、对业务能力强的人员促动小。直线管理建立业务人员单独的业绩计算方式及业务发展通道，将两者有效结合，让业务人员能够不断的冲击业绩，并设立不同的引导性奖励（如：样板客户、大客户等），引导其业绩的构成，实现公司需要。经过调整后，业务人员的积极性大幅提升，个人平均业绩增长50%以上。

4、加强品牌建设，降低市场开发难度！

帝迈生物虽然通过一体化产品创新，获得了快速发展，但其产品主要应用在县乡级医院，很难进入二甲以上医院，而在此市场竞争对手是国际品牌及国内行业巨头，因此需要提升其品牌知名度。直线管理重新帮助搭建品牌团队，将原先以设计为主的架构调整为以策划为主、设计为辅的运作模式；进行品牌契合度梳理、优化，重新进行定位、产品价值包装等；参与品牌活动策划，规范活动的操作，提升活动的影响力。帮助建立帝迈生物在行业与终端客户的领导品牌形象，有效帮助业务团队的市场开展。

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【企业评价】

通过直线管理的调整，业务人员的积极性大幅提升，各项营销工作逐步规范，2019年业绩目标完成大家信心满满。