【客户介绍】广东宝通玻璃钢有限公司是是一家专注于高性能高强度纤维复合材料BWFRP系列管道及配件研发、生产、销售为一体的国家高新技术企业。

公司自2008年成立至今，致力于为全球的市政工程、民航机场、城市电网、港口码头、轨道交通、新能源等行业领域提供技术领先、品质卓越的管道产品和服务。宝通BWFRP管道被南方电网认定为“取代传统的塑料管和涂塑钢管”，获港珠澳大桥“优质供应商”荣誉，并以优异的品质和良好的口碑成为住建部管道科技成果唯一推广企业。

【服务时间】2018年

【项目背景】作为一家管道生产企业，一直谋求市场与业绩的突破，建立企业在行业中的领导地位。为了从传统产品中脱颖而出，公司投入大量资金，进行新产品的研发工作，经过几年努力，以高性能复合材料及环氧树脂为材质，通过高性能纤维编织拉挤工艺生产的BWFRP新一代管道产品面市，无论从材料、工艺还是产品质量都是对传统管道产品的重大突破。

企业虽然有了好的产品，但管道行业作为传统行业，形成了固有的使用思维与方案习惯。如何让广大设计人员及客户了解产品，对产品建立信任是第一个挑战；同时作为一个全新的产品，需要快速抢占市场，以最大限度发挥产品固有的优势；其次，管道行业竞争激励，属于典型的项目型销售，业务环节多，项目周期长，需要系统打造企业的营销竞争力，建立健康的营销体系来赢得市场。

【项目关键操作】

1、深挖产品及企业契合度，梳理出打击客户的痛点：有金刚钻，才能揽瓷器活。作为一个新产品，要想获得设计单位与客户的认可，替代传统方案，必须要有充分的“理由与价值体现”。以下由项目组与企业技术、产品人员一起梳理出的“宝通BWFRP”产品的“环刚度高、抗拉力强、内壁光滑、导热性优、耐腐耐水、耐高低温、电绝缘高、阻热性强、易运易装、安全环保”；

八大价值，完美的契合了最终用户对于管道产品的需求。同时配以不同维度的产品展现方式，全国有影响力典型案例的支撑，20城100所设计院的深耕推广等立体宣传方式，很快形成了市场影响力。

2、科学营销顶层设计，明确营销策略：企业对于BWFRP产品的上市寄予了厚望，在营销策略上既要“快”，又要做好“布局”。经过深入讨论，结合企业及行业现状，项目组制定了“发挥产品优势，团结一切可以团结的力量，快速占有市场；以核心区域、核心市场为抓手，形成影响力与好的现金流；制定相对灵活、有竞争优势的商务政策，触动项目决策链；围绕设计院、施工方、业主方等项目关键对象与环节设置针对业务模式；对品牌进行升级...”等策略。在营销策略实施过程中定期分析、研讨，密切关注实施效果，及时做出方案调整。

3、重视组织建设，打造高效营销团队：管道市场很大，但竞争激烈；项目周期长，需要细致的跟进；新产品需要快速推广，营销任务重...，所有的工作都需要“人”去有效跟进。因此从企业的长远发展考虑，必须解决长期用人的问题。项目组依据“直线管理咨询营销团队打造工具”科学进行组织建设。从“挖掘宝通营销人员契合度找来合适的人；通过建立企业导师制度、企业内部培训机制解决新人成长的帮扶问题；通过建立企业内部用人机制盘活现有人员；通过建立业务的操作标准加快人才复制...”。目前宝通已经建立了一支过百人、具有卓越作战能力的营销团队。

4、明确营销工作要求，狠抓执行力：项目型营销对于“项目的过程管理与推进”要求非常高，加上营销的改变已经“高效”化，要求企业的营销团队的日常工作不能有任何马虎！围绕项目跟进的要求，项目组制定了严格而明确的项目管理要求，梳理了项目在不同阶段的推进手段供参考。为了确保执行力，项目组明确了日常业务工作管理的具体要求，项目组的老师全程参与其中的过程。直至养成良好的执行习惯与市场反应机制。

5、规划品牌建设，系统打造品牌：酒香也怕巷子深！现代营销的竞争是体系的竞争。尤其管道行业都是项目型的大客户/大项目居多，设计院、业主方也都是像中建、市政、南网、国网、城投等这样的大企业，他们非常愿意与好的品牌合作。在整个项目过程中，项目组在对企业销售建设的同时进行品牌建设与品牌升级，围绕品牌建设体系的各项工作进行有序推进。目前，宝通的BWFRP品牌已成为行业领导品牌。

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【咨询结果】通过项目组的努力工作及企业的配合，因为思路清晰、方法对路、管理到位，在已经过去的2018、2019连续两年宝通玻璃钢都实现了业绩翻番，并保持了非常好的发展势头。